Aandacht vasthouden met tekst? Laat je lezer continu ‘ja’ zeggen 

Commercieel schrijven is als het ware verkopen op papier. Je kunt dan ook veel technieken van verkopers gebruiken om je (web)tekst te verbeteren. Verkopers willen bijvoorbeeld graag sympathiek gevonden worden. Je koopt immers eerder van een verkoper die je aardig vindt dan van iemand die je niet aanstaat. De manier waarop verkopers sympathie opwekken, kun je gebruiken in je e-mailings en webteksten. Wil je de aandacht vasthouden met tekst? Laat je lezer dan continu ‘ja’ knikken.

Verkooptechniek: laat de klant ‘ja’ zeggen

Het eerste wat een verkoper doet, is een prettige omgeving creëren. Kopje koffie, mooie showroom,  comfortabele stoelen… Zo krijgt de potentiële klant meteen een goed gevoel. Vervolgens moet de verkoper de aandacht van de klant trekken. En die aandacht moet hij vasthouden. Er moet harmonie ontstaan tussen de koper en de verkoper. Een bekende salestechniek om dit bereiken, is de klant zo vaak mogelijk ‘ja’ laten zeggen. Eerst als antwoord op onbenulligheden, zoals het weer. En daarna gaat het langzaamaan steeds meer naar een verkoopgesprek. Op die manier blijft de koper positief gestemd, houdt hij de aandacht bij het gesprek en gaat hij de verkoper steeds sympathieker vinden.

Doe als een autoverkoper

Als een autoverkoper direct vraagt: “U komt vandaag een nieuwe auto kopen?”  is de kans groot dat de potentiële klant ‘nee’ zegt of in ieder geval afwerend is. Een koper wil immers eerst even rustig rondkijken. Hoe verloopt een gesprek in de showroom dan wel?

Autoverkoper: Heerlijk weertje hè, meneer De Vries?

Klant: Ja. (het is een mooie dag, dus de klant kan niet anders dan bevestigend antwoorden)

 Autoverkoper: Goh, u houdt uw auto wel mooi schoon hè?

Klant: Ja. (zijn auto is brandschoon, dus de klant kan niet anders dan bevestigend antwoorden)

 Autoverkoper: Maar ik begrijp dat u misschien een nieuwe auto overweegt?

Klant: Ja. (dat ligt voor de hand, anders was hij de showroom niet ingelopen)

Autoverkoper: Mag ik u een paar modellen laten zien?

Klant: Ja. (de kans dat de koper bevestigend antwoordt is nog steeds groot, want hij staat niet voor niets in de showroom. Hij is al positief gestemd door de eerdere keren dat hij ‘ja’ zei. Er ontstaat sympathie)

Aandacht vasthouden met tekst

Hoe pas je deze verkooptechniek nu toe in e-mailings, blogs en andere teksten? De meeste teksten zijn gericht op de call to action. De lezer moet kopen, doneren of informatie aanvragen. Daarmee richt je je tekst dus pas op het allerlaatst op een ‘ja’. Jouw tekst wordt aanzienlijk beter als je al vanaf zin één een ‘ja’ uitlokt. Je probeert het hoofd van de lezer vanaf het begin bevestigend te laten knikken. Als hij het vanaf het begin met je eens is, neem je hem mee in je verhaal en houd je de aandacht vast. Uiteraard kun je een tekst niet beginnen met ‘lekker weertje hè?’ Je kunt echter wél inspelen op wat er in het hoofd van de lezer omgaat.

Jouw tekst wordt aanzienlijk beter als je al vanaf zin één een ‘ja’ uitlokt. Je probeert het hoofd van de lezer vanaf het begin bevestigend te laten knikken.

Drie voorbeelden in tekst

Wil je de aandacht vasthouden met tekst? De truc daarvoor is heel simpel: maak opmerkingen die kloppen en geloofwaardig zijn voor de lezer. Stel, je  wilt dat mensen doneren om onze meren en rivieren te beschermen. Dan stuur je een brief naar mensen die gevoelig zijn voor dit onderwerp. Natuurliefhebbers, wandelaars en kampeerders bijvoorbeeld. De kans is groot dat je de lezer vanaf zin één op je hand hebt met een alinea als hieronder. Bij iedere zin zal deze doelgroep immers instemmend ‘ja’ knikken:

We nemen onze meren en rivieren voor lief. Logisch misschien, want het is altijd goed gegaan met onze watervoorziening. Maar we krijgen nu langere periodes van droogte. Dat is zorgelijk. We moeten dus iets doen.

Stel nu dat je budgetreizen verkoopt aan mensen die het niet breed hebben. Dan kan je tekst bijvoorbeeld zo beginnen:

Vakanties kosten veel geld. Je spaart er het hele jaar voor en in één week is al je vakantiegeld op. Het zou best eens prettig zijn als je lekker op vakantie kunt, maar ook geld overhoudt. Bij ons kan dat.

En ook bij offertes werkt het. Sterker nog, je weet al veel van je klant als je een offerte uitbrengt. Dus begin je offerte met een alinea: ‘hebben we het goed begrepen?’ In die alinea herhaal je de wensen van de klant, waardoor deze alleen maar instemmend kan knikken terwijl hij de tekst doorleest.

U heeft aangegeven dat u een nieuwe kantoorinrichting wilt. U vindt het belangrijk dat de bekleding in de kleur van uw huisstijl is. En dat de stoelen een minimale garantie hebben van 5 jaar. Klopt? Dan zal het volgende aanbod u absoluut aanspreken.

Beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Cialdini is een bekende wetenschapper die 7 principes heeft ontdekt waarmee je mensen kunt beïnvloeden – ook tekstueel. Het idee om harmonie te creëren tussen jou en de klant sluit aan op 2 beïnvloedingsprincipes: sympathie en eenheid. Die twee Cialdini-principes lijken erg op elkaar. Met het principe ‘sympathie’ geeft Cialdini aan dat we eerder kopen van mensen die we aardig vinden. Met het principe ‘eenheid’ bedoelt Cialdini dat mensen graag ergens bij horen. Hoe meer ze het idee hebben onderdeel van een groep te zijn, hoe eerder ze zich laten beïnvloeden.  Hoe vaker de lezer van jouw webtekst instemt met wat je zegt, hoe eerder hij je sympathiek vindt en zich met je vereenzelvigt. Zo wordt de kans dat de lezer doet wat jij hoopt, dus veel groter.

Training psychologisch beïnvloeden met tekst

Wil je meer tips over hoe je de aandacht van de lezer kunt vasthouden?  En hoe je klanten aanzet tot kopen of reageren? Volg dan onze training psychologisch beïnvloeden met tekst. Tijdens deze training leer je hoe je de beïnvloedingsprincipes van Cialdini en andere wetenschappers toepast in commerciële (web)teksten.

Lees ook:

Dit artikel delen?

Plaats een link op je website met deze code:
<a href=”https://schrijvenvoorfondsenwervers.nl/aandacht-vasthouden-met-tekst”>Aandacht vasthouden met tekst? Schrijf als een autoverkoper!</a>

Of klik op de social share buttons hieronder.
Je vergroot ons netwerk ermee. Dank je wel!