Als je blijft acquireren zoals je gewend bent, scoor je steeds minder. Telefonisch acquireren wordt steeds moeilijker. Wen er maar vast aan dat de meeste mensen die je belt niet meer zomaar een afspraak met je willen maken.

Eerst even op Internet kijken

Digitale oriëntatie is essentiëel in het verkoopproces. Bijna niemand maakt nog een afspraak zonder zich eerst te oriënteren. Dus voel je niet afgewezen als je te horen krijgt “stuur eerst maar wat op!“. Begrijp het, moedig het aan en versterk dit proces. Maar, dan moet je natuurlijk wel wat zinnigs sturen. Ik leer deelnemers in trainingen over telefonische acquisitie een paar simpele technieken om toestemming te krijgen om een paar vragen te mogen stellen. Dat is uiteraard bedoeld om je gesprek nauwkeurig af te kunnen stemmen op wat de prospect zegt. Bijkomend voordeel is dat je ook veel gerichter informatie op maat kunt sturen. Ik ken een bedrijf dat maar liefst 134 blogs heeft gepubliceerd in het afgelopen jaar. Als iemand je dan vraagt “stuur maar wat op” kun je echt even doorvragen welke artikelen je het beste kunt mailen om zo terloops de belangrijkste behoeften te ontdekken.

Met een e-mailadres, ben je niet afgepoeierd

Natuurlijk zijn er mensen die zeggen dat je wat op moet sturen om van je af te zijn. Zij weten immers nog niet wat je te bieden hebt en zijn zich misschien nog helemaal niet bewust van wat jouw oplossing allemaal kan verbeteren. Maar mensen willen zich nu eenmaal eerst oriënteren en doen dat liever niet via iemand die opeens belt. Oriënteren doen de meeste mensen op een rustig moment achter een beeldscherm. Dat geldt voor jou toch ook? Speel daar juist op in met een korte e-mail die linkjes bevat naar webpagina’s en artikelen die antwoord geven op elke vraag die in het hoofd van de ontvanger opkomt. Dat maakt jouw telefoontje tot een aftrap voor een relatie die misschien leidt tot een vruchtbare samenwerking.

Het begint pas met een e-mailadres

In het klassieke model zorgt marketing voor het imago, aandacht en prikkels. De verkopers leggen de persoonlijke contacten.Dit gaat nu steeds meer door elkaar lopen. Marketing krijgt steeds meer data van individuele klanten en prospects. Dat maakt de scheidslijn tussen marketing en verkoop steeds dunner. De marketingafdeling kan nu na een eerste verkoopcontact gefaseerd een serie e-mails versturen waarvan de inhoud verschilt op basis van het klikgedrag. De verkoopafdeling belt iemand die regelmatig doorklikt en op de website kijkt voor een afspraak. Daarvoor moet je content ontwikkelen die ontvangers willen lezen. En dan heb ik het niet over productbrochures of verkoopteksten. Je hebt objectief geschreven premium content nodig die waarde creëert voor de ontvanger. Daarover meer in mijn blogs van de komende weken.

Vijf gereedschappen voor moderne acquisitie

  1. De telefoon. Van oudsher is de telefoon het belangrijkste gereedschap voor acquisitie. Dat is aan het veranderen, maar de telefoon blijft belangrijk in het acquisitieproces. Als je de mogelijkheid hebt om gesprekken op te nemen en je bent bereid deze gesprekken kritisch terug te luisteren, ben je bovengemiddeld goed met je vak bezig. Bij het nieuwe acquireren wordt “cold calling” steeds meer “hot calling” door het digitale proces dat aan het bellen vooraf gaat.
  2. Een CRM-systeem.  Hiermee verzamel je de informatie om acquireren goed aan te pakken. Acquireren wordt veel professioneler als je jouw focus meer richt op het verzamelen van informatie dan op het maken van de afspraak. Zet alle verzamelde informatie samen met de contacthistorie in een CRM-systeem. In moderne CRM-systemen kan je ook zien hoe vaak een prospect je nieuwsbrieven opent en doorklikt naar artikelen.
  3. Een nieuwsbrief. Zorg ervoor dat je regelmatig waardevolle informatie voor klanten en prospects hebt. De meest waardevolle informatie staat in blogs en artikelen waar je naar kunt verwijzen.
  4. Artikelen. Voldoende waardevolle artikelen op je website is het vierde gereedschap voor moderne acquisitie. Hiermee kun je prospects die je gebeld hebt op maat bedienen.
  5. Een groot sociaal medianetwerk. Dit  maakt het gemakkelijker om content te delen, contact te maken en zichtbaar te zijn voor heel veel nieuwe prospects. Prospects die zich steeds vaker vanzelf melden om ook op de hoogte te worden gehouden, zodat je met hen in contact kunt blijven.