Wie blijft doen wat hij altijd heeft gedaan, krijgt steeds minder!

Wat tekstschrijvers kunnen leren van verkopers

Waarde creëren met woorden

Vijf lessen die tekstschrijvers kunnen leren van verkopers

Waarde creëren met woorden is een primaire taak van zowel verkopers als tekstschrijvers. Wat kunnen ze van elkaar leren?
Tekstschrijvers zijn zich er best van bewust dat veel mensen hun tekst nauwelijks bekijken. Maar toch voelen zij zich niet afgewezen zoals verkopers dat voelen.

Vijf lessen van professionele verkopers voor tekstschrijvers om waarde te creëren met woorden.

1. Echt inleven in je doelgroep

Professionele verkopers bekijken voordat ze iemand bellen eerst een LinkedInprofiel of informatie uit het CRM-systeem om zich een duidelijk beeld van de ander te vormen. Dat helpt enorm bij het inleven. Inleven zorgt precies voor de juiste tone of voice. Voor tekstschrijvers is dat moeilijker omdat ze niet aan een persoon maar aan een doelgroep schrijven. Een doelgroep bestaat vaak uit een beschrijving van kenmerken met cijfers. Niet echt iets waar jouw oerbrein automatisch de juiste tone of voice bij creëert. Ik schrijf dit blog dan ook niet aan een doelgroep, maar aan slechts één persoon van vlees en bloed. Aan jou!

Hoe dat kan?

Simpel ik heb jou namens de hele doelgroep van dit blog een naam gegeven en ik heb jouw foto op mijn bureau staan. Je kijkt me aan als ik je schrijf. Nu kijk je een beetje argwanend. Dat hoeft niet hoor, want het is een foto van een persona. Dat is iemand die mijn doelgroep vertegenwoordigt. Dat helpt me tijdens het schrijven om me net zo goed in jou in te leven als een verkoper die een potentiële klant belt. Heb jij zelf al één of meer persona’s van segmenten uit je doelgroep?  Doe eens gek en probeer het. Er is van alles te vinden over het maken van persona’s. IDMK heeft er een gratis whitepaper over geschreven. Als je Googelt op “online persona tool” vind je allerlei tools om er online een te maken.

Als je het gedegen aan wilt pakken, ga dan met je team (eventueel samen met een adviseur) bij elkaar zitten en maak de persona die past bij jouw klanten, inclusief alle vragen en problemen waar jouw persona mee worstelt. Je teksten worden er veel beter van.

2. Stel eerst een paar vragen

Vrijwel elke professionele verkoper begint een acquisitiegesprek met een kapstok. Meestal is die kapstok een probleem dat hij voor klanten oplost die sterk lijken op zijn persona..
Een goede verkoper begint dus niet direct over zijn oplossingen, want dat werkt slecht.

Hij zegt bijvoorbeeld nadat hij zich voorgesteld heeft: ”Veel IT-managers denken dat ze een prima back-up systeem hebben……”(stilte). “Totdat ze het echt nodig hebben……”(stilte).
Mag ik u daar een paar korte vragen over stellen?
Na een ja vraagt hij:
“Hebt u de laatste maand een back-up teruggezet”
De doelgroep voor deze telefoontjes zijn IT-managers die back-ups maken, maar niet wekelijks testen of het terugzetten goed verloopt. Dit levert flinke risico’s op voor de beschikbaarheid van het systeem. Door te beginnen over een probleem van andere IT-managers, komt de gedachte op:
“Heb ik dat probleem ook?
En als dat zo is, krijg je bij de laatste vraag het idee:
“Ik geloof dat ik een probleem heb!
Je kunt ditzelfde effect bereiken met een blog! Schrijf een blog met als titel
”Veel IT-managers denken dat ze een prima back-up systeem hebben, totdat ze het echt nodig hebben”
Als je dan het blog zelf begint met de vraag:
“Hebt u de laatste maand nog een back-up teruggezet”
Als je nu verder gaat met de tekst, dat iedereen die “nee” antwoordt het risico loopt dat het hele bedrijf minimaal een paar uur platligt als er een keer echt een back-up teruggezet moet worden, dan heb je een blog die prima gelezen en veel gedeeld wordt. Het menselijk brein is namelijk alert op problemen.

3. Voordelen moeten passen bij een wens

Veel bedrijven weten precies welke voordelen en onderscheidend vermogen zij hebben. Dat beschrijven zij dan ook in lange complete opsommingen. Er mag geen voordeel vergeten worden. Helaas is niet elk voordeel van jouw product of dienst ook een voordeel voor jouw lezer. Sterker nog een voordeel dat ik niet wil hebben, zie ik als een nadeel! Als zelfstandig trainer print ik vaak werkboeken voor trainingen. Omdat ik maatwerktrainingen geef, print ik die boeken vaak op het laatste moment. Meestal de avond voor de training. Mijn grootste angst is dat de printer het die avond begeeft en ik ’s avonds laat nog moet regelen dat ik die werkboeken geprint krijg. Een goede verkoper heeft dat snel door en begint dus niet te vertellen dat zijn printer heel snel is. Of heel weinig kost per velletje A4 of heel veel dots per inch kan printen. Nee, want bij al die zogenaamde voordelen denk ik onbewust:
“Dat zal toch geen extra storingen veroorzaken?”
Koppel voordelen daarom aan wensen, liefst wensen die een iemand eerder geuit heeft of wensen die op basis van klikgedrag te zien zijn. Een voordeel dat past bij de wens van de lezer heeft meer overtuigkracht dan alle andere voordelen bij elkaar.

4. Zorg dat je lezer jouw oplossing voor zich ziet

Mensen nemen de meeste beslissingen onbewust. De redenatie waarom je iets koopt volgt meestal pas na de wens en de beslissing. Mensen gebruiken hun rationele linkerhersenhelft vooral om een al genomen beslissing te rechtvaardigen. De meer emotionele rechterhersenhelft is verantwoordelijk voor de beslissing zelf. Communiceren met rechterhersenhelften gaat gemakkelijker met beeld dan met tekst. Daarom demonstreren verkopers vaak hun oplossing. Als je daar meer over wilt leren, ga dan eens naar een standwerker op de markt kijken. Boots dat na in je tekst met beeldende woorden, infographics, pictogrammen en afbeeldingen. Beeldende woorden zijn woorden die een beeld oproepen. Algemene woorden hebben minder beeldkracht dan specifieke woorden.

“Een stronk broccoli” heeft meer beeldkracht dan “groente”
“Schrijden” heeft meer beeldkracht dan “lopen”
“Bungalow” heeft meer beeldkracht “huis”

5. Sluit actief af. Durf te vragen

Misschien wel de helft van het succes van en verkoopgesprek hangt af van de manier waarop de verkoper het gesprek afsluit. Durven vragen om een afspraak levert meer afspraken op. Durven vragen om een opdracht levert meer opdrachten op en durven vragen wat iemand van je aanpak vindt, levert meer commitment op. Durf ook te vragen in je tekst.

Mijn vraag aan jou is: “Vond je dit blog nuttig? ”Ga je er iets door veranderen in jouw teksten?”

Als je “ja” gedacht  hebt, heb ik wat commitment verdiend voor de toekomst. Alleen maar omdat ik het vroeg.

Dit is voor tekstschrijvers een prima manier om met afsluitvragen extra commitment bij de lezer te creëren.

Ik kan ook een wat directere aanpak kiezen en gewoon vragen:

Wil jij met je team ook eens in één dagdeel je eigen (web)teksten verbeteren?
Bel me dan op 023-5367214 of laat hier een bericht achter.

Veel succes met je teksten

Wim van der Mark

Geef een reactie...

*

captcha *