Wat is er nou leuker dan mensen bellen die jou nodig hebben? Mensen die bijna letterlijk op je telefoontje zitten te wachten? Bij warme acquisitie loopt het gesprek als vanzelf en als je iets vraagt krijg je keurig antwoord. Dat is geen utopie, maar het gevolg van slimmer werken in combinatie met een langetermijnvisie.

Bel prospects die artikelen lezen

Als je veel waardevolle artikelen publiceert en je hebt een systeem waarin je kunt zien wie die artikelen leest, wordt het bellen wel heel gemakkelijk. Je vraagt gewoon:

“U hebt zich anderhalf jaar geleden aangemeld voor onze blogs,
mag ik u daar een paar korte vragen over stellen?”

Ik durf te wedden dat je in driekwart van de gevallen “JA” als antwoord op die vraag krijgt als je mensen belt die de laatste paar maanden drie artikelen van je gelezen hebben.

Begin met een paar gemakkelijke vragen

Als je toestemming hebt om een paar korte vragen te stellen, begin je met een paar gemakkelijke vragen waar de prospect zonder nadenken op kan antwoorden. Dat mogen best gesloten vragen zijn. Ze zijn bedoeld om de volledige aandacht te krijgen. Bijvoorbeeld:

“Leest u onze artikelen weleens?”

Het antwoord op die vraag weet je al, want je belt alleen mensen die doorgeklikt hebben naar drie of meer artikelen. Deze vraag is bedoeld om de prospect te laten praten. Daarna vraag je bijvoorbeeld:

“Is de informatie in deze artikelen nuttig voor u?”

Het antwoord op deze vraag is heel belangrijk, want als de prospect deze vraag positief beantwoordt, zijn de oplossingen die je aanbiedt blijkbaar relevant. Nu is het moment aangebroken voor een vraag met een wat opener karakter. Ik zou bijvoorbeeld vragen:

“Welke rol speelt acquisitie bij u in het verkoopproces?”

Nu krijg je wat meer te horen over de werkwijze bij de prospect. Daar heb je nog steeds niet veel aan, want je moet bij acquisitie behoeften ontdekken en ontwikkelen.

Tijd voor een probleemvraag

Om behoeften te ontdekken, moet je een ander soort vraag stellen. Dat is bij koude acquisitie precies hetzelfde als bij warme acquisitie. Behoeften ontdek je vooral door ernaar te vragen. Vraag naar irritaties, ongemakken, knelpunten of andere dingen die mensen als lastig ervaren. Als je dat in het begin van het gesprek doet, zegt vrijwel iedereen dat alles op rolletjes loopt. Daarom moet je dat pas doen als iemand wat over zijn of haar werkwijze verteld heeft. Dan kun je heel specifiek inzoomen op iets wat de prospect net gezegd heeft. In mijn vorige voorbeeld:

“Loopt u op die manier het risico dat acquisitie uitgesteld wordt?

Weer een gesloten vraag omdat je echt moet weten of het probleem dat je op kunt lossen daadwerkelijk bestaat. Als dat zo is, pak je door.

“Hoeveel business denkt u dat u daardoor mist?”

Als je aanname klopt, heb je de behoefte aan jouw dienst dus eerst ontdekt en daarna ontwikkeld.
Hoe het acquisitiegesprek verder gaat, hoef ik nauwelijks nog te beschrijven. Je biedt een oplossing die de acquisitie bevordert, waardoor de prospect minder business mist en je stelt een vervolgstap voor.

Hoe kun je zien dat iemand artikelen leest?

Webbezoekers die jouw website bezoeken terwijl ze op hun werk zijn, geven via hun IP-adres hun identiteit prijs. Via Google Analytics is dat al gratis te zien. Er zijn heel handige systemen om het zo in te richten dat je direct bericht krijgt als iemand serieus met je website in de weer is. Zelf heb ik prima ervaringen met het bedrijf websiteleads. Andere aanbieders zijn bijvoorbeeld Salesfeed en Leadfeeder.
Ik verspreid mijn blogs ook via e-mail en gebruik daarvoor Mailplus van Blinker. Direct na het versturen kan ik zien wie doorklikt naar de blog, met welk soort device en hoe vaak iemand doorklikt. Ik heb weleens iemand gehad die een blog maar liefst 29 keer opende. Die heb ik gebeld. Het bleek een concurrent te zijn en we hebben een heel leuk gesprekje over ons vak gehad.

LinkedIn gebruiken om contact te leggen

Vrijwel iedere (zakelijke) prospect heeft een LinkedIn profiel. Dat kun je gebruiken om contactpersonen te zoeken bij een functie. Je kunt het ook gebruiken om contact op te nemen met mensen met wie je al een link hebt en van wie al jaren niets gehoord hebt. Als je goed kunt uitleggen waarom iemand met je zou moeten linken, kun je zelfs wildvreemde mensen vragen om te linken.

Een voorbeeld:
Anderhalf jaar geleden kreeg ik een LinkedIn verzoek met de volgende tekst:

Beste Wim,
We kennen elkaar nog niet persoonlijk, maar ik vind dat je een interessant profiel hebt. Dat komt omdat je in Hoofddorp woont (ik ook namelijk) en trainer bent.
Als je ooit eens een trainingsacteur nodig hebt, is het vast fijn om er eentje te kennen die vlakbij woont. Zullen we daarom linken?

Dit is een korte heldere vraag. Ik werkte al met een trainingsacteur, maar ik ben toch akkoord gaan met een link. Direct daarna heb ik ingestemd om even kennis te maken (dat heb je als je in de buurt woont). Drie weken later had ik een trainingsacteur nodig en mijn vaste contact kon niet, dus …

Dit kun je niet opschalen naar volumes, maar als je op deze manier op LinkedIn zoekt naar prospects, zijn er veel mogelijkheden.